Die magische Kraft des „WARUM“

 

Everyone has a Why

Why do you get up in the morning?
Why does your organization exist?
Yor Why is the purpose, cause or belief
that inspires you to do what you do.
When you think, act and communicate starting with Why,
you can inspire others. …

Knowing your WHY gives you a filter
to make choices, at work and at home,
that will help you find greater fulfillment in all that you do.¹

Warum ist das Warum für uns so wichtig?

Was besagt die Forderung: „Beginne mit dem Warum“? („Start with Why“²)

Warum stellen auch vernünftige Menschen (und nicht nur kleine Kinder) so unvernünftige Fragen?

WEIL SIE DEN ERFOLG BRINGEN!

Sie bringen Erfolg für Unternehmen und sie bringen Sinn und Inspiration in unser Leben.

Der Ansatz des Warums: Der goldene Kreis

Simon Sinek, Berater, Trainer, Buchautor und Lehrender an US-amerikanischen Universitäten stellt die Warum-Frage in all seinen Büchern und Vorträgen³.Sinek behauptet,  es gibt ein Muster, wie  alle großen und inspirierenden Führungspersönlichkeiten und Organisationen dieser Welt denken, handeln und kommunizieren. Und dieses Muster hat mit der Warum-Frage zu tun. Die Warum-Frage ist der Kern seines Modells, das er den ‚goldenen Kreis nennt. Der goldene Kreis besteht aus 3 Schichten: Dem WAS, dem WIE und dem WARUM (von außen nach innen). Es beschreibt unser Denken und Handeln (vor allem die Kommunikation).

Von außen nach innen

Unser normales Muster geht von außen nach innen: Vom Was zum Wie und nur selten weiter zum Warum: In unserem ‚normalen‘ Denken, Handeln und Kommunizieren beschreiben wir zuerst das WAS, z. B. das Auto, das wir verkaufen wollen mit all seinen Merkmalen, Vorteilen und Besonderheiten, vielleicht auch noch das WIE⁴, dass wir z. B. Wert legen auf Nachhaltigkeit, Wirtschaftlichkeit und schönes Design. Oft vergessen aber dann das WARUM oder wissen es gar nicht. Mit dem Warum meint er nicht Größen wie Umsatz oder Gewinn bzw. das operatives Ergebnis (EBIT) oder andere betriebswirtschaftliche Größen^{5 6} sondern den Unternehmenszweck, die Mission und die Vision des Unternehmens. ^{7 8 9}

Von innen nach außen

Erfolgreiche, inspirierende Organisationen und (Führungs-)Persönlichkeiten denken, handeln und kommunizieren laut Sinek von innen nach außen. Sie erklären zuerst, worum es ihnen eigentlich geht, was ihre Botschaft, was ihr Sinn ist und koppeln dadurch an Menschen an, die sich auch dadurch inspiriert fühlen. Als Folge kaufen sie (stellen sich vielleicht stundenlang an, um als Erster das Produkt zu haben, wie bei Apple), lassen sich überzeugen, arbeiten für sie, … Sie tun das nicht für Sie, sie tun das für sich selbst. Sie wollen dazugehören. Sie wollen dabei sein in der Werte-Gemeinschaft, man könnte sagen, in der Glaubens-Gemeinschaft. Sie kaufen nicht WAS sie tun, produzieren, …, sie kaufen WARUM es tun. Und sie teilen damit anderen mit: Ich gehöre dazu. Ich teile diese Ansichten, diese Werthaltungen, diese Grundeinstellungen.

Das ist also die zentrale Aussage: Inspirierten Führungspersönlichkeiten und die inspirierten Organisationen, unabhängig von ihrer Größe, unabhängig von ihrem Geschäft, denken, handeln und kommunizieren alle von innen nach außen.¹⁰ D. h. sie haben eine Botschaft an die Welt, sie sind inspiriert von ihrer Botschaft und wollen einen Beitrag zur Verbesserung der Welt und der in ihr tätigen Organisationen und Menschen leisten. Und sie suchen Menschen, die dieser Werte-Gemeinschaft beitreten und mit ihnen zusammenarbeiten, ihre Produkte / Technologien teilen / sie kaufen, ihre Überzeugungen weitertragen, sie wählen, …. Es ist ein Beeinflussungsmodell – an der Grenze zur Manipulation, das bewirken soll, dass Menschen etwas von uns kaufen, inspiriert und loyal („mit Blut, Schweiß und Tränen) für uns arbeitenoder für uns stimmen und Teil von dem sind, was wir tun.

In Bezug auf Verkauf heißt dies für Sinek, dass Menschen nicht kaufen, was Sie tun: Menschen kaufen, warum Sie etwas tun. In Bezug auf Mitarbeiter heißt das, Menschen dazu zu bewegen, dass sie nicht nur für das Geld, das sie bekommen, arbeiten, wenn wir Menschen einstellen, die glauben, was wir glauben, so Sinek, dann werden Sie für Sie arbeiten mit Blut, Schweiß und Tränen.

Beispiele

Sinek nennt Standardbeispiele für den Erfolg oder Misserfolg von Organisationen und Menschen.

Zu diesen positiven Beispielen für große und inspirierende Führungspersönlichkeiten und Organisationen gehören vor allem Apple, die Brüder Wright und Martin Luther King.

Beispiel Apple und seine Konkurrenten – Wir kaufen das WARUM

Traditionelle Werbebotschaften haben für Sinek folgendes Muster: „Wir haben etwas Großartiges anzubieten. Es hat die und die Vorteile, wir bieten einen hohen Nutzen, weil … , also kaufen sie unser Produkt!“

• Wir haben ein neues Auto entwickelt. Es hat wenig Treibstoffverbrauch, ist umweltfreundlich und hat ein schönes Design – Genau das Richtige für Sie.
• Wir haben ein ausgezeichnetes Beratungsunternehmen, mit hervorragenden Senior-Beratern mit langjähriger Erfahrung. Wählen Sie uns, wir garantieren ihren Erfolg.
• Unser neues Handy hat neue Funktionen, es lässt sich einfach bedienen und hat ein schönes Design. Erhältlich ab sofort in all unseren Handyshops. Kommen Sie!

Diese Botschaften sind nicht inspirierend.

Anders die Kommunikation von Apple: „Bei allem was wir tun, glauben wir daran, dass der Status quo in Frage gestellt werden kann. Wir glauben daran, dass wir anders denken. Wir stellen den Status quo in Frage, indem wir unsere Produkte schön designen, sie einfach zu nutzen und benutzerfreundlich machen. Wir machen einfach großartige Computer. Möchten Sie einen kaufen?“ ^{10  12}

Hier ist vor allem die Reihenfolge geändert und das Warum hervorgehoben. Sineks Botschaft dazu ist, dass Menschen nicht kaufen, was Sie tun: Menschen kaufen, warum Sie etwas tun. Das inspiriert und erklärt, warum sich Menschen stundenlang anstellen, um ein neues Produkt vorzeitig zu kaufen, stolz sind, der Erste zu sein und nicht nur einen PC, sondern auch ein Handy, einen MP3 Player und andere Produkte zu kaufen und sich dabei gut zu fühlen.

Andere Firmen mit gleichen und ähnlichen Produkten, z. B. Gateway oder Dell, sind ebenso qualifiziert, machen Produkte mit hoher Qualität und gutem Design, hatten aber wesentlich geringeren Erfolg.

Sinek folgert: „Das Ziel ist nicht, mit allen Geschäfte zu machen, die brauchen, was Sie haben. Das Ziel ist es mit allen Geschäfte zu machen, die glauben, was Sie glauben.“ ¹⁰

Brüder Wright und die Ursachen von Erfolg und Misserfolg

Sinek nennt als gängige Meinung drei (Miss-)Erfolgsfaktoren für Produkte und Unternehmen: Kapital, Menschen, Marktbedingungen: Man braucht die richtigen Marktbedingungen, die richtigen Menschen und genug Kapital, um Erfolg zu haben.

Dass dem nicht so ist, zeigt er an dem Konkurrenzkampf zwischen Samuel Pierpont Langley und den Brüdern Wright.

Um die Jahrhundert-Wende des letzten Jahrhunderts entstand ein großer Hype um den ersten bemannten Motorflug.

Er wird – zumindest nach gängiger Meinung den Brüdern Wright ¹⁴ zugeschrieben. Wilbur und Orville Wright starteten mit ihrem Wright Flyer  am 17. Dezember 1903 in den Dünen bei Kitty Hawk in North Carolina abwechselnd 4 Flüge, darunter einen 59-Sekunden-Flug.

Langley, der heute nur mehr Insidern ein Begriff ist, war nach gängiger Meinung sein größter Konkurrent mit den wesentlich besseren Bedingungen in Bezug auf Kapital, Menschen und Markt.  Langley war zu seiner Zeit ein sehr bekannter Mann. ¹⁵ Er war von Zeitungsreportern umschwirrt und hatte die besten Bedingungen. Aber sein Flugversuch einige Wochen vor dem Wright-Flug scheiterte, nach den Flügen der Brüder Wright gab er auf. Er strebte nach finanziellem Erfolg und Ruhm, das war für ihn jetzt vorbei. ^{16  17}

Viele vermuten, dass weder Langley noch die Gebrüder Wright den ersten bemannten Motorflug gestartet hatte, sondern ein in die USA ausgewanderter ‚Aeronaut‘, Gustav Weißkopf. Obwohl einige Zeitungn darüber berichtet und glaubhafte Personen dies bezeugt hatten, blieb auch ihm die Anerkennung – zumindest bisher – versagt.^{18 19} Er hatte keine glückliche Hand in Bezug auf Finanzen, Personen und Marktbedingungen / Medien.  Sein Warum blieb im Dunklen.

Aber die Brüder Wright waren erfolgreich und für Sinek sind sie ein Beispiel für den Erfolg des „Warum-Denkens“ und der damit verbundenen Inspiration und Leidenschaft / Passion. Auch sie waren nicht mit Geld gesegnet, ihre Unterstützer hatten nicht die akademischen Qualifikationen wie jene von Langley, aber sie waren inspiriert. Inspiriert von ihrer Überzeugung, mit dem Lauf dem Bau der Flugmaschine den Lauf der Welt verändern zu können. Und die Menschen, die mit ihnen zusammenarbeiteten waren angesteckt von dieser Inspiration und arbeiteten ‚Tag und Nacht‘ für diese Idee oder „mit Blut und Schweiß und Tränen“ wie Sinek das formuliert.

Beispiel Martin Luther King

Das vielleicht beste Beispiel für die Warum-Idee ist die Wirkung von Martin Luther King.  Er erhielt vor allem durch eine Rede heldenhaften Nimbus, der noch immer anhält²⁰. Es war seine Rede im Sommer 1963 in einem Einkaufszentrum in Washington. 250.00 Menschen waren gekommen. Warum? Weil er die Bürgerrechte vertrat? Es gab viele, die das taten? WEil er ein guter Redner war? Es gab viele gute Redner. Es war die Inspiration die er weitergab, mit denen er viele ‚ansteckte‘. Wie machte er das? Er hatte schon viele Reden gehalten. Es ging um Bürgerrechte. Aber er hat nicht (primär) Forderungen gestellt – an die US-amerikanische Regierung oder Gesellschaft, er hat nicht von seinen Plänen erzählt, von den Plänen, wie er oder seine Bewegung die amerikanische Gesellschaft ändern möchte. Er hat von seinen Träumen erzählt, von seiner Vision einer zukünftigen Gesellschaft. Er hat davon erzählt, woran er glaubte. Und andere Menschen, die auch daran glaubten, was er glaubte wurden angesteckt, nahmen sich seiner Sache an und machten sie zu ihrer eigenen. Sie erzählten anderen davon. Der ‚Virus‘ breitete sich aus, die Botschaft wurde weitergetragen und die Menschen organisierten sich. Aber sie kamen nicht seinetwegen, nicht wegen Marin Luther King, so resümiert Sinek: „Sie kamen für sich selbst.“ Und sie wurden nicht enttäuscht. Sie hören die „Ich habe einen Traum-Rede“ und nicht eine „Ich habe einen Plan-Rede“. Das WARUM stand im Vordergrund und nicht das WAS. Und das Warum gründete in Gesetzen höhere Ordnung als jene, die von Menschen gemacht wurden.

Und Sinek folgert für Führung: Motivieren Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter nicht mit einem 12-Punkte-Plan. Das inspiriert niemanden. Das ist das Verhalten von Vorgesetzten, die eine Position von Macht und Autorität einnehmen. Verhalten Sie sich wie echte Führungskräfte (Leader) mit Leadership-Verhalten. Denn: „wir folgen, denen, die führen, nicht weil wir es müssen, sondern weil wir es wollen. Wir folgen denen, die führen, nicht um ihretwillen, sondern um unsertwillen. Und es sind diejenigen, die mit dem „Warum“ beginnen, die die Fähigkeit haben diejenigen um sie herum zu inspirieren oder andere zu finden, die sie inspirieren.“ ²¹

Biologische Fundierung

Sinek postuliert, das Modell des goldenen Kreises entspricht der Gehirnforschung. Dem äußeren Kreis, dem WAS ordnet er dem Neocortex, den grauen Zellen zu, das ist der jüngste Teil unseres Gehirns.

Die inneren Schichten entsprechen dem limbischen System, einer Funktionseinheit des Gehirns, die stammesgeschichtlich gesehen älteren Ursprungs sind. ²² Diese steuern laut Sinek die menschliches Verhaltensweisen, sind sprachlos und stellen die Basis für Vertrauen, Loyalität und Entscheidungsfindung dar. ^{23 24}

Wer von innen nach außen kommuniziert, spricht direkt die limbischen Regionen an. So kommen intuitive Entscheidungen zustande, Entscheidungen aus dem Bauch, die möglicherweise den Auswertungen von Daten und Fakten widersprechen, aber ’sich richtig anfühlen‘, ‚dem Herzen folgen‘ oder ‚auf die Seele hören‘, wie es dann oft ausgedrückt wird.

Und vor allem diese 15 – 18 % müssen wir durch unser Warum erreichen. Sie sind es, die das Risiko der Ersten auf sich nehmen. Sie wollen bewusst die Ersten sein. Sie machen es für sich selbst. Jeder soll sehen, dass sie die Weltanschauung, die mit dem Produkt, der Dienstleistung usw. verbunden ist, teilen. Für die nächsten, die frühen Adaptoren ist das Risiko schon geringer, sie können sich auf die Erfahrungen der Ersten stützen.

Sinek folgert daraus: Menschen kaufen nicht was Sie tun; sie kaufen warum Sie es tun. Und was Sie tun beweist einfach was Sie glauben.

Querverweise

Das persönliche Mission Statement.

 

Links und Literatur

Beiträge von Sinek auf youtube

 Sinek: Wie große Führungspersönlichkeiten zum Handeln inspirieren

Simon Sinek – How the WHY relates to the mission or vision…

Simon Sinek on WHY instead of Mission and Vision at BMA Colorado

 Sammlung von Videos und Podcasts zu Leadership in LeadersIn,
insbesondere zu den topics: vision-mission-culture-and-values ³²

Links von Sinek

Homepage: Find Your WHY — Start With Why

twitter: Simon Sinek – Tweets  & Antworten

Links zu Sinek

Bernd Gerupp:Beantwortet Ihr Unternehmen die Frage nach dem „Warum„?

ReferralCandy: Start With Why: 10 Mission Statements Simon Sinek Would Approve

Sinekpartners: Write A Vision Statement That Works

Davis Companies: The Difference Between a Mission & Vision Statement

Juliana Trichilo Cina: Simon Sinek on Leadership, Learning, Vision, and Purpose

Richard Schieferdecker: Warum ist es gut, dass es Ihr Unternehmen gibt?

Elke Fleing: Die Kerngeschichte Ihres Unternehmens entwickeln   – Verbindung zu Storytelling

Dr. Tania Lieckweg: Führung mit der Ausrichtung auf das WHY – Anwendung auf Führung – mit einem kleinen Video

Quora:What are good examples of Simon Sinek’s rule: „People buy the why“ in the real world?   (Jedes erfolgreiche Startup beginn mit einem Why)

David Hassell: Your WHY is the Foundation of What You Do: An Interview with Simon Sinek

Lex Sisney: What’s Wrong with the Golden Circle?  – Kritik und Erweiterung des Modells: Im Zentrum das „Who“

Jason Burnham: What Is Your ‚Why‘? How I Learned to Live My Purpose  – Erfahrungsbericht

Hatchbuck:  8 Simon Sinek Quotes That Will Change The Way You Do Business

Tania Lieckweg: Strategieprozesse mit Ausrichtung auf das „Why“

Jennifer Sturg: What’s Your Why? Defining Your Mission | Take the Lead  – Erfahrungsbericht einer Bibliothekarin

Joshua Jarvis:  Why a mission statement is so much more than a quote on a wall  –  mit Beispielen für Mission Statements und Bezug zu Werten (value clarification)

Mael Roth: Eine erfolgreiche Content Marketing Strategie verfolgt eine Mission – Anwendung auf Marketing mit Beispielen für Mission Statements

John Christianson: Why: A Primer on Mission and Purpose    – Zusammenfassung Goldener Kreis

 

Michael Ray: Who is my self? What is my work

Curtis Sittenfeld: The most creative man in Silicon Valley. Aus: fastcompany.com. 05-31-00. https://www.fastcompany.com/40613/most-creative-man-silicon-valley.

Otto Scharmer: Presencing. Der blinde Fleck in Führung und Management. Grundlagen für eine Soziale Technologie der Freiheit. In: Trigon Themen 2/02, S. 10 – 11. Aus: trigon.at. https://www.trigon.at/wp-content/uploads/2017/09/TT-02-2.pdf.

• weitere Hinweise im Beitrag zum persönlichen Mission Statement.

 

Anwendung auf Führung